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微商自學
有人已靠微信吸粉,微商團隊月賣掉260套房
發表于 2019-04-29 關鍵詞:微商如何做(4)微商引流(2)微商模式(1) 瀏覽:
文章導讀:這是一個二線城市偏高端的項目,由于各種歷史原因,項目營銷費用被壓縮,習慣了大手大腳的營銷總不得不逼著自己去思考去突破。結果真的是不逼自己一把,都不知道自己有多優秀...
這是一個二線城市偏高端的項目,由于各種歷史原因,項目營銷費用被壓縮,習慣了大手大腳的營銷總不得不逼著自己去思考去突破。結果真的是不逼自己一把,都不知道自己有多優秀。通過微商模式,這個項目基本沒花太多錢,就在1個月內把一個壓根還沒開工跡象的項目賣出了260套。其實他們做的事情看起來也挺簡單,但簡單直接卻有效果,這不正是大家都期望能達到的么?
 
微商引流,微商如何做,微商模式
 
一、營銷費用不足,決定以微信營銷為突破方向
 
1、項目基本情況
 
我們公司在中部地區一個二線城市,在本地開發過兩個項目,因為老板還是有些情懷,在產品的規劃設計上喜歡找一些知名公司,所以開發的項目都是偏高端,雖細節有很多需要提高的地方但整體品質不錯,無論是當地同行、媒體還是業主的口碑還是非常好的。
 
這個項目占地120畝,城中村改造項目,經歷過城中村項目的同學應該有感觸,這種項目就是一個特點:慢!規劃方案調了一輪又一輪,終于基本定了,沒想到老板要求馬上就要收錢。因為從拆遷算起到已經兩年了,土地還沒有招拍掛,公司已經投入1個多億的費用,而且每月還有過渡費200多萬。也因為這個情況,到了營銷上,基本上沒有多少預算可以用了。
你還在鄙視微商模式,人家已靠微信1個月賣掉260套房

微商模式,個月賣掉260套房
 
所以項目擁有的就是一個臨時趕出來的售樓部和沙盤、戶型等基礎物料,五證一個都沒有,這就意味著就算真有錢也不敢進行任何的傳統媒體宣傳(其實傳統媒體宣傳頁沒啥用),何況我們也真沒錢。
 
2、項目優勢
 
地理位置好、規劃設計戶型好,開發商品牌還可以,15個置業顧問加案場經理、2個策劃都是曾經跟我一起戰斗過的,團隊比較團結、狼性足。我們在銷售政策上承諾開盤后不愿意買的可以按年化8%退款!這也就有了吸引客戶的一點基礎。
 
3、其他可利用資源
 
以往其他項目近2500名老業主、2萬組左右以往積累的來電來訪、在本地媒體圈、業內好人緣、公司所有同事、合伙伙伴。
 
4、項目不足
 
只有一個拆遷完的空地(還有5個釘子戶)、3.5年后交房(還不一定準)、少的可憐的營銷費用。
 
我們團隊也是一直在討論、研究,在現在這種傳播形式下,好像除了手機端,還真沒有更好更省錢的其他營銷方法??吹竭^一個數據,截止2015年底,經常使用手機上網的用戶是6億,也就是說全中國一般的人都在使用手機上網,而這其中普及率最高的軟件就是微信,于是重點最后確定:以移動互聯網為主要方向,以微信傳播為重點。
 
說實話我們城市落后對微信端的傳播掌握的資源有限,在本地找了幾家都不滿意,最后我決心由我們自己整合資源來做。
 
戰略方向確定,就開始做!
 
二、微商模式賣房要做好的4類重點工作
 
1、項目信息覆蓋
 
信息覆蓋這個概念我是通過美林湖吳總知道的。(備注:信息覆蓋,狹義上是指通過一種特定的方式給大眾植入一種信息;廣義是指通過所有能到達的渠道在一個時段覆蓋至大眾,換種方式表達就是,信息覆蓋是用信息(資訊)/渠道去占據接收者的時間和空間,以到達信息強制植入的目的。)。
 
為了達到項目信息覆蓋的目的,我們第一步并不是直接開展微信工作,而是將所有地產網站的項目內容更新,包括全國幾百家全國的新聞網站、論壇等,甚至在百度和搜狗、知乎等問答里對我們的項目進行自問自答,確保百度我們項目出來的信息都是好評。其實也就是互聯網常用的搜索優化。
 
2、做好微信端的基礎工作
 
項目的微信公眾賬號肯定是基礎,我們這方面了做了一些微創新,做了兩個公眾號,一個項目的官方公眾號,還有一個是立足本地的生活號。項目號均已做好微網站、微樓書等涉及項目詳細介紹的內容,也方便平時置業顧問發給客戶,案場幾乎沒怎么上太多的紙質物料,除了戶型等,把所有的重心都轉移到了微信上。
 
3、公眾號吸粉、維持粘性
 
為了積累公眾號第一批粉絲,我們要求公司從老總到物業員工,必須加關注并轉發文章,也會在合伙伙伴、業內微信群發紅包轉發等。但這個太初級了,在此基礎上我們整合了互動資源進行增粉。
 
(1)搭建智能WIFI:在售樓處或者已交房區域的公共部分,搭建免費的智能WIFI,因為大部分來訪客戶都會用WIFI,我們使用的這個設備功能非常強大,可詳細分析客戶的軌跡信息,公眾號吸粉效果杠杠的。
 
(2)抽紅包和禮品:關注微信公眾號可以抽紅包,也可以搖一搖搖到小禮品,我們篩選了很多這類型的,最終用的效果很不錯,但此動作只針對到訪過的客戶。
 
(3)線上的小游戲:這類小游戲單獨開發的話比較貴,都是聯系推薦一些別人開發過的成熟的小游戲,我們挑選其中的來用,可以大大節省成本。由于游戲互動都有積分,而積分是可以來售樓部兌換禮品或是房價優惠的。這樣大家玩游戲的基礎上植入項目信息,還能有一些長期積分禮品的刺激,粘性還真上來了。
 
(4)全民營銷:我們也搭建了全民營銷系統,對所有老業主、案場來訪客戶、同行、媒體、公司合伙伙伴、內部員工開放,轉介客戶無論是客戶來訪還是認籌均有不同禮品贈送,成交后會有獎金。
 
(5)案場暖場活動:很多同行都說小型的案場活動沒卵用,我的理解,它就給客戶交流創造的一個場景,沒事叫我來干嘛???我叫你來玩來吃來喝來拿禮品你還猛拒絕嗎?策劃有意思的活動,解決他們生活有時候很無聊的這個痛點,客戶自然就愿意來了。
 
再配合著線上對你培養的好感,這樣就帶來了很大的客流量。這其中關鍵的一點是,所有的暖場活動都會配合轉發朋友圈贏小禮品的活動,按點贊數進行金額優惠等活動。
 
更多微信吸粉的方法,可以查看我們之前的推送文章《微信吸粉實戰案例 三步走思路輕松吸粉》
 
有人已靠微信吸粉,微商團隊月賣掉260套房
 
4、學習微商,找到對你感興趣的人,經營好朋友圈
 
微商可能是被很多朋友所鄙視的,大部分微商在天天朋友圈刷商品圖片,這是最低層次的微信朋友圈營銷。但不可否認,也有很多微商做的非常好,不僅是刷圖片那么簡單,而是真正能夠為潛在客戶提供很多建議、互動,產品也確實不錯,現在做微商的人越來越多,我們房地產為啥不能參考這樣的模式呢?一定要做!但是房產確實有特殊性,一套房子動輒百萬,僅僅靠天天刷100次房源信息也沒用,我們最后分析下來,做微商,建立信任最重要。
 
★加人:單純靠掃碼人海戰術費用太高效果差,我們買了一個特殊的IPAD,給置業顧問每人一部,里面植入了一個軟件,是微商常用的我們借鑒了。
 
然后,利用這個IPAD+軟件的功能,這個軟件最牛的是可以隨時定位微信的位置,一鍵添加周邊的人,可以方便我們來劃分潛在客戶所在的區域。還有一點很牛,不是一個個加,是點一下即可推送很多個人(一切都是以真誠,不騷擾用戶為基礎)。請注意,我們都是要求置業顧問實名制,真誠的對待所添加的每一個人,如果他沒興趣自然沒空搭理你,如果有點興趣,才會通過申請詢問項目情況。
 
這是部分截圖,可以一鍵加人、點贊、轉發朋友圈、群發等,所有的這些東西都在確保少騷擾或不騷擾客戶。估計有人會吐槽了我騷擾了,我想問:你一個項目曾經一天發多少短信?置業顧問打多少電話?效果還是不行,還花了那么多錢?
 
我們15個置業顧問,每人加了相對感興趣的客戶累計15萬人。另外,我們平時會用軟件測試是否被客戶拉黑,然后重新添加其他人。
 
★學會利用微信的自有功能:比如標簽、備注等功能,標簽里要對客戶進行分類,比如電話溝通、來訪、二次來訪、已成交等等,便于后期根據不同的客戶發送不同的朋友圈內容,這樣的客戶梳理比原來傳統的梳理方法更實用。
 
★經營朋友圈:加了微信僅僅只是第一步,或許開始會簡單聊一下,大部分還是觀望,除了邀請也要沒事刷一下存在感,真誠地營造你是一個活生生的對生活有美好向往,有品味有情趣愛崗敬業的一個活生生的人。
 
分享的內容除了行業和項目相關的比如案場的活動、工程的進度、品牌的信息、物業的服務、城市的利好政策、銀行的政策、市場的火爆行情等內容之外呢,平時也要發些自己的日常生活啊、某本書的讀后感等一些正能量的東西,證明你確實是一個實際存在的人,和客戶建立好感和信任,這些方面我們對置業顧問進行了不少培訓。
 
★主動互動:雖然我配發的軟件有一鍵點贊和評論功能,但是我嚴禁置業顧問使用。對客戶的朋友圈要有一定的互動、祝福,甚至客戶有問題要主動幫忙,但也不能過于頻繁,在朋友圈獲得他的認可,就是建立信任關系的第一步。
 
對于特別有意向的客戶,置業顧問會去翻翻他們的朋友圈以了解客戶的情況,曾經有個置業顧問看一個客戶朋友圈發信息是他生日,特意準備了禮物送過去,最后這個客戶成交了,雖然不僅僅是因為生日禮物,但是這種方式的確比我們之前的粘性好很多。
 
曾經有個地產營銷高手說80%的成交都是在5到10次的持續跟蹤之后,朋友的經營會更難,所以不要氣餒,也不要聯系過于頻繁。
 
三、線下常規拓客手段配合線上傳播,首開賣掉260套
 
1、高逼格品牌發布會
 
一系列線上努力之后,我們邀請近450人做了品牌及產品發布會,所有當地的媒體,還有部分公司合伙伙伴和老業主都來參與。這種活動會上肯定少不了讓客戶添加公司官方微信號領取紅包。
 
為了這個能更有吸引力,我們還使用了這么一個工具:你轉發朋友圈后,所有的其他朋友的點擊和轉發都可以計費,所獲得金額由系統自動發紅包給你,另外分享和點擊排名前3的人還有蘋果手表和手機等大獎拿。當天造成了現場來的嘉賓拼命轉發我們的那條產品鏈接,朋友圈刷屏,引起的市場的關注度。巨大的傳播量只用了很少的費用。
 
2、內部認籌開盤
 
由于我所在城市的城中村改造項目比較多,內部提前開盤的情況確實不少,但是我們一個證都沒有的情況這么干的的確不多,好在公司的口碑不錯,政府也并沒有干涉太多。
 
在前面這一系列動作之后,我們日常的工作實際上就輕松了很多,客戶基本都集中在了微信上,當然線下的部分重點區域派單、周邊企事業單位的團購等以前常用的手段也并沒有停。
 
銷售部除了經營好朋友圈,就是認真做好客戶的來訪,認真接待、電話回訪、電話邀約,前邊說了項目的口碑、位置、產品都很好,而且由于沒有動工沒有證件,我們前期的價格優勢也比旁邊在售的優惠不少。
 
基本平時每天來訪量平均保持50多組、周末有活動來訪量100多,持續蓄客了一個月,誠意金1萬開盤成功選房有額外優惠,拿到預售證后不愿意買的按年化8%退款,最后我們開盤一天260套,內推的這兩棟樓的基本全部售完。
 
費效比極高,這對于我們現在這種二線開發商來說是很重要的?,F在公司其他項目也根據自身情況開始啟動以互聯網主的傳播和微商模式,互聯網的玩法我們還處于初級階段,地產營銷還是土鱉與否不重要,不怕,我們也在學習,還在路上。
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